Quest’oggi abbiamo il piacere di ospitare sul nostro blog un’intervento in tema di startapping di Steve Benson, ex sales manger di Google e fondatore di una startup di successo negli States.
La sua creatura si chiama Badger Maps ed è un’applicazione che aiuta gli agenti ed i venditori a lavorare più efficacemente e a concludere più contratti nella proprio territorio di vendita. Benson ci racconterà del bootstrap di successo della sua startup nella terra dell’innovazione, la Silicon Valley.

Trovare il Capitali per iniziare è sempre il primo ostacolo

Le prime domande da porsi quando si avvia una startup riguardano i soldi. Hai accesso a capitali? Di quanti soldi hai bisogno per vivere? Quanto tempo puoi vivere con il denaro che hai? Quanto tempo il vostro business può sopravvivere, pagando bollette e stipendi, senza ulteriori capitali.

Il denaro è la linfa vitale delle imprese e, le imprese ci mettono un po’ per avviarsi, di solito ci mettono più tempo del previsto.  Se si hanno dei soldi da parte, il problema non c’è, ma se non si hanno, è necessario richiedere dei finanziamenti per supportare il business.

Se non cerchi investitori, devi ricorrere al bootstrapping, ovvero al finanziamento con i propri mezzi (capitali e competenze). La gente pensa che ciò sia “impossibile”, ma Badger e un sacco di altre società dimostrano il contrario.

Per dirla tutta, molti Investitori non prendono nemmeno in considerazione startup che si trovano in una fase iniziale, specie se non generano almeno 1 milione di dollari di fatturato, il boostrapping diventa quindi l’unica strada percorribile.

Le 3 caratteristiche che ci hanno consentito di “bootstrappare” con successo

1) Mantenere i costi bassi

Sembra abbastanza ovvio, ma metterlo in pratica non è del tutto semplice. Non si può competere con i salari delle grandi aziende o di aziende ben finanziate. E’ fondamentale quindi riuscire a coprire tutte le “basi” con i propri co-fondatori ed è altrettanto necessario assumere persone che possano permettersi di guadagnare sotto la media, e che siano realmente disposti a farlo.

Questo significa dare ai tuoi impiegati un piccola parte dell’equity, e fare in modo che capiscano che il grande vantaggio di non ottenere grandi investimenti dall’esterno è che l’azienda non si troverà mai a dover vendere l’85% in 4 fasi. Questo rende la loro piccola porzione di capitale di maggior valore. I primi dipendenti ottengono dallo 0,5% al 2,5%, percentuali che vengono successivamente diluite in diversi “rounds” fino al 15% della quota iniziale. E’ facile per un nuovo dipendente venir “spazzato” via quando un Venture Capital ha il controllo sull’azienda.

Alcuni strategie per mantenere bassi i costi sono le seguenti: avere persone che svolgono il proprio lavoro, mantenere il costo per “calce e mattoni” basso, lavorare nel garage, vivere con la mamma e usare il suo garage (e frigo), niente acqua di cocco – non sei in Google, taglia tutte le spese futili, non mangiare fuori, non spendere soldi al bar (non hai tempo di bere in ogni caso).

2) Focalizzarsi sulla monetizzazione

Ci sono un sacco di modi per monetizzare, ad esempio facendo fare ai miglior dipendenti dei piccoli lavori di consulenza o facendo pagare ai clienti le “funzionalità” che richiedono per il prodotto/servizio. In alcuni casi si potrebbe addirittura riuscire a trovare una grande azienda per finanziare lo sviluppo del prodotto/servizio, a patto che lo si presenti come “fatto su misura per loro”!

La strategia chiave che noi abbiamo implementato nella fase iniziale è stata quella di far pagare in anticipo le prime aziende che adottavano la nostra App, ovviamente è stato possible perché avevano bisogno di un prodotto come il nostro.

Per quanto riguarda invece le strategie di vendita, per noi di Badger la più efficace è quella basata sulle raccomandazioni o recensioni positive. Essa consiste nel far conoscere il tuo prodotto e farlo implementare da qualcuno in un’azienda e, dato che gli risolvi un problema, i colleghi e i superiori lo scoprono e tutta l’azienda inizia ad utilizzarlo.

3) Risolvere un problema per la cui soluzione la gente è disposta a pagare

Quando si inizia ad acquisire i primi clienti, è buona prassi emettere subito loro la fattura per assicurarsi che sono disposti a pagare.  Anche se il prodotto/servizio non è ancora pronto, non bisogna mai dar via il proprio “pezzo di spazzatura” gratis, altrimenti non saprà mai se per il problema risolto il mercato è disposto a pagarti.

“Mi piacerebbe che qualcuno venisse a spazzare gratuitamente il mio portico ogni mattina prima che mi sveglio, ma non lo pagherei mai per questo! Fa in modo che il tuo prodotto/servizio non consista nello spazzare portici”

Una buona cosa da dire quando i potenziali clienti non vogliono pagare (cosa che succederà all’inizio perché il prodotto farà probabilmente pena) è questa:

“Mi piacerebbe che facciate parte di questo nuovo progetto, e come early adopters, vi faremo pagare solo 1/10 di ciò che le persone pagheranno tra un anno, perché la nostra tecnologia migliorerà di molto. Il vostro prezzo non verrà aumentato, ma rimarra sempre lo stesso negli anni. Inoltre, avreste il vantaggio di aiutarci a direzionare il prodotto nel mondo migliore per risolvere i vostri problemi specifici”.

Questo renderà la proposta molto più ragionevole e li convincerà a pagare il prodotto/servizio in anticipo.

Gli errori da evitare in fase di bootstrap

Non si può parlare di business se non si cerca di vendere qualcosa, altrimenti si tratta di un hobby o di beneficenza. Dal primo giorno, si deve vendere ciò che si sta facendo per soldi.. anche se il prodotto non è ancora perfetto.

Quando ho iniziato Badger, non sapevo fino a che punto sarebbe stato possible testare e sperimentare. E’ molto importante conoscere questo limite, perchè permette di evitare di bruciare troppo capitale e mantenersi quindi il più flessibili possibili.

Bisogna inoltre tener ben presente che non è possibile comunicare con tutti i clienti potenziali. Pensavamo di riuscire a contattarne molti di più.. ma così non è stato. Pertanto non è stato neanche possible conoscere subito e alla perfezione i nostri potenziali clienti, i loro problemi, e i processi che desiderano migliorare.

Infine, qualora si volesse far entrare un investitore nella compagine sociale, è bene sapere che business angel e venture capitalist hanno diverse dimensioni di fondi e diverse logiche di investimento. Si rischia di sprecare un sacco di tempo prima scoprire che essi non sono adatti o non sono disponibile a finanziare la tua “tipologia di business”.

Ringraziamo Steve Benson per il suo intervento e per i suoi utilissimi consigli per gli startupper nostrani. 😉