Alla fine della Fiera, Conviene ancora Partecipare ad una Fiera di Settore?
Le fiere rappresentano da secoli lo “strumento” principe per aumentare e diffondere il commercio e quindi anche il benessere di un centro urbano, anche quelli più remoti.
Negli ultimi decenni però le fiere di settore hanno iniziato a perdere molta della loro importanza in molti settori. L’avvento nel tempo di radio, telefono, tv e internet – quindi anche di nuove idee di fare commercio – hanno ridimensionato notevolmente il ruolo delle fiere in quasi tutti i settori dell’economia.
Che cos’è una fiera di settore?
Una fiera di settore è un incontro a cadenza regolare in cui aziende, consumatori, buyers, fornitori, concorrenti, esperti, media, ecc. – interessati dal medesimo settore di appartenenza – hanno l’occasione di incontrarsi e conoscersi.
All’interno delle fiere di settore, infatti, le aziende presentano se stesse ed i loro prodotti/servizi attraverso uno stand espositivo – curato nei minimi dettagli – e lo fanno con la certezza che tutti gli “attori” li presenti hanno una qualche tipologia d’interesse nello stesso settore dell’azienda stessa.
I cambiamenti nel processo decisionale dei consumatori
Sin dal medioevo, le fiere hanno favorito la diffusione del commercio (idee e cultura incluse), la crescita dei centri urbani e hanno determinato quindi anche la nascita della figura del mercante (il predecessore del moderno imprenditore).
Oggi le cose sono cambiate radicalmente, i media sono diventati i canali privilegiati attraverso cui le persone formano la “propria” opinione, si informano ed in parte “scelgono” cosa acquistare. Tuttavia, non tutti i beni e servizi si prestano a questo processo decisionale, in molti settori rimane fondamentale il contatto diretto e le fiere dunque rimangono uno strumento fondamentale.
I principali settori interessati dalle fiere di settore
Negli ultimi anni come dicevamo le cose sono cambiate radicalmente ed attualmente i settori economici dove le fiere continuano a mantenere una certa importanza afferiscono principalmente al B2B (business-to-business). Si pensi ad es. alla produzione industriale di macchinari, alle soluzioni per l’ambiente legate all’industria, a quello dell’edilizia eco-sostenibile, dell’energia, della chimica, della plastica e via dicendo.
Partecipare ad una fiera non basta!
Come visto, le fiere non sono “morte” e non è quindi un caso se ancora oggi molte aziende aspettano con ansia i periodi fieristici dedicati al loro settore. Questi momenti chiave richiedono però grandi investimenti sia in termini di denaro che di tempo ed il successo dell’iniziativa non è affatto scontato!
“Partecipare ad una fiera di settore è condizione necessaria ma non sufficiente per avere un buon ritorno sull’investimento”
Per fare in modo che una partecipazione ad una fiera sia un successo bisogna prestare attenzione ad ogni minimo dettaglio, quali:
- L’allestimento dello stand;
- le persone che faranno parte dello staff (leggi l’importanza dello staff nello stand fieristico);
- il rispetto della visione di insieme del piano di marketing (di cui la fiera rappresenta una parte);
- la raccolta dei contatti e l’utilizzo successivo della lista creata nelle successive azieoni di marketing;
- Ecc., ecc.
“Alla fine della Fiera”
L’espressione “alla fine della fiera” viene utilizzata per indicare l’analisi finale che viene fatta al termine di un lavoro, di un progetto o di un’opera, per comprendere quale risultato è stato raggiunto. Nonostante l’espressione derivi proprio dal mondo fieristico è paradossale come le aziende che partecipano ad una fiera molto spesso non sono in grado di fare questa analisi.
Al pari dei mercanti dell’antichità, molte delle aziende che partecipano oggi alle fiere di settore, riescono appena a capire se il risultato è stato positivo o negativo! Con tutti gli strumenti e la conoscenza che abbiamo a disposizione è oggi impensabile non riuscire ad avere indicatori in grado di misurare il risultato ottenuto “alla fine della fiera”.
Al pari di qualsiasi altro investimento, anche quello fieristico deve avere almeno un ROI.
Conviene ancora partecipare ad una fiera di settore?
Ritornando al nostro quesito iniziale, è evidente che non esiste una risposta univoca per tutte le aziende, molto dipende infatti dal proprio settore di appartenenza. Occorre inoltre studiare per bene il proprio settore di appartenenza ed i propri prodotti/servizi e verificare quali altri “strumenti” alternativi alle fiere sono presenti all’interno dello stesso per fare marketing.
Bisogna iniziare a pensare in termini di ritorno sull’investimento e di indicatori di performance, bisogna valutare ogni singola alternativa esistente, solo così è possibile prendere una decisione ponderata.
